Mieten statt Kaufen - wie viel Freiraum bieten Sie Ihren Kunden?

Die klassische Autovermietung kennt jeder. Seit einigen Jahren gibt es einige neue Angebote, Carsharing Modelle, die die Anforderungen neuer Käufergruppen erfüllen und sich immer größerer Beliebtheit erfreuen. Aber auch in anderen Industrien ist durch neue Mietmodelle viel Bewegung in die bisherigen Geschäftsmodelle gekommen. Nehmen wir die Musikindustrie, die seit 2005 einem massiven Wandel unterliegt. War es bis zu diesem Zeitpunkt nur möglich Musik über den Kauf von CDs oder Schallplatten zu erwerben, kamen erste Online Angebote auf. Der Durchbruch kam mit dem i-phone und dem Apple-Store, der es möglich machte, einzelne Musiktitel gegen eine Gebühr herunterzuladen. Doch damit nicht genug. Neue Anbieter wie Spotify gehen einen Schritt weiter und verzichten auf den titelweisen Download. Ihr Vorgehen, das Streamen von Musiktiteln und Hörbücher übers Internet. Dabei kann der Kunde zwischen einem kostenfreien Modell, das mit Werbeeinblendungen versehen ist, oder einem kostenpflichtigen Modell, welches monatsweise gekündigt werden kann, wählen. Schaut man sich die Entwicklung der letzten 7 Jahre an, so können wir davon ausgehen, dass die Möglichkeiten nicht nur in diesen beiden Märkten bei weiten noch nicht ausgereizt sind und auch in Zukunft neue Modelle zu erwarten sind.

Mietmodell für Konsumgüter

In dieser Woche hat der Versandhändler Otto ein neues Angebot bekannt gegeben. Danach können Kunden in wenigen Wochen Fernseher, Waschmaschinen, Kaffeemaschinen oder Tablets auf einer eigenen Plattform, OTTO NOW, auch gemietet werden. Die Mindestmietdauer für Produkte aus den Bereichen Multimedia, Haushaltselektronik und Sport (Laufbänder, E-Bikes) beträgt 3 Monate. Am Ende der Mietzeit können die Geräte zurückgegeben werden oder vom Kunden erworben werden. Zurückgegebene Geräte werden als Second-Hand-Ware weiterverkauft.

 

OTTO NOW Sceenshot @Otto

Im ersten Moment fragt man sich, was soll das? Wer will sich eine Waschmaschine oder Hightech Geräte mieten? Hört man sich um, so ist festzustellen, dass es einen Trend weg vom Kauf hin zum Gebrauch gibt. So wie z.B. Unternehmen bereits seit vielen Jahren schon ihre IT- Geräte (Drucker, PCs etc) immer weniger kaufen, sondern mieten, um in jeder Beziehung flexibel zu sein (einfache Erhöhung/Reduzierung der benötigten Gerate oder aber auch schneller Wechsel auf die neueste Technologie), so zeichnen sich auch im privaten Bereich, je nach Lebenssituation (Student oder junge Familie), ähnliche Tendenzen ab.

Mieten - Ein neuer Trend auch für Ihr Geschäft?

Haben Sie sich schon Mal Gedanken darüber gemacht, was dieser Trend für Ihre Produkte oder Dienstleistungen bedeutet? Wie haben sich die Anforderungen Ihrer Kunden verändert? Welche Flexibilität erwarten Ihre Kunden im Hinblick auf Ihre Produkte oder Services?

Gerade auch im Dienstleistungsbereich ist festzustellen, dass nicht nur Unternehmen sondern auch Privatkunden sich immer stärker wünschen, bedarfsbezogen auf bestimmte Leistungen zugreifen zu können oder (projekt-) phasenbezogen abrufen zu können. Dies gilt nicht nur für Neukunden bei neuen Vertragsabschlüssen, sondern vor allem auch bei alten, zum Teil seit Jahrzehnten laufenden Verträgen.

Aus meiner Erfahrung nutzen viele kleinere Unternehmen diese Chance bisher eher selten, und zwar nicht nur im Hinblick für ihre Angebote an die Kunden, sondern auch wenn es um die eigene Beschaffung geht.

So stelle ich oft die Frage, warum gibt es die angebotene Dienstleistung xy (z.B. Wartung) nur in Form eines Jahresvertrag zu einem festen Betrag X? Warum gibt es eine kürzeren Laufzeiten? Wie sind die Kündigungsfristen? Oder warum besteht nicht die Möglichkeit, einen Vertrag abzuschließen, in dem die Leistung (Wartung) pro Einsatz zu einem Betrag x abgerechnet wird. Solche Angebote sind nicht nur für Ihre Bestandskunden von Interesse, sondern sie bieten Ihnen auch die Möglichkeit auf neue Kunden, die diese Flexibilität gerade suchen, zuzugehen.

Wenn man erst einmal anfängt darüber nachzudenken, fallen einem viele Möglichkeiten ein. Dabei ist natürlich entscheidend, dass Sie den Nerv Ihrer Kunden treffen. Oft höre ich an dieser Stelle von den Unternehmen, dass die Varianten nur dazu führen, dass die Administration, die sowieso schon aufwendig ist, zunehmen würde. Stimmt, das wird immer dann der Fall sein, wenn alles noch „händisch“ erfolgt. Die Frage ist jedoch, wie lange können Sie mit einem solchen System noch überleben. Wer heute schnell und flexibel auf Kundenwünsche eingehen will, braucht ein vernünftiges System. Ein System, dass Ihnen quasi auf Knopfdruck zeigt, einen Überblick gibt und Sie in die Lage versetzt, pro:aktiv mit Ihren Kunden Kontakt aufzunehmen.

Mieten - ein Möglichkeit zur Deckung des eigenen Bedarfs

Zum Schluss möchte ich noch kurz ergänzen, dass viele kleinere Unternehmen für ihren eigenen Bedarf die Flexibilität des Mietens bisher außer Acht lassen. Wenn es um Dienstleistungen geht, wird viel zu selten die Möglichkeit genutzt, bedarfsgerecht „einzukaufen“. Werfen Sie doch mal einen Blick auf Ihre Verträge z.B. rund um das Büro Equipment, die IT Serviceleistungen sowie Kommunikationsleitungen (Telefon, Internet). Wie alt sind die Verträge? Wann haben Sie sich diese das letzte Mal angeschaut? Wie hat sich Ihr Bedarf zwischenzeitlich geändert, welche Flexibilität wünschen Sie sich und wo können Sie auch noch sparen?

Ein anderes Beispiel: Die Bereiche Personal und Marketing. In vielen kleineren Unternehmen werden diese Funktionen in der Regel von Mitarbeitern mit anderen Funktionen (Verwaltung oder Vertrieb) übernommen. Im Laufe der Zeit wachsen die Anforderungen in diesen Bereichen. Die bisherige Personalstärke reicht nicht mehr, aber der Bedarf ist noch nicht für die Besetzung einer Vollzeitstelle angewachsen. Das hat zur Folge, dass in der Regel notwendige Arbeiten in diesen Bereichen öfters verschoben werden oder man sogar vorübergehend ganz darauf verzichtet. Wenn z.B. die Personalsuche, Weiterbildung oder neuen Marketingaktivitäten immer wieder verschoben werden, führt das früher oder später zu größeren Problemen. Ohne Werbung keine neuen Kunden. Ohne Weiterbildung keine qualifizierten Mitarbeiter.

Die Lösung ist oftmals näher als viele KMUs glauben: der themen- bzw. projektbezogener Einsatz von externen Spezialisten, zu definierten wöchentlichen/monatlichen Stundenkontingenten. Vor Ort oder je nach Aufgabenstellung auch online, ganz nach Bedarf. So wie es große Unternehmen seit vielen Jahren schon erfolgreich machen. Warum machen Sie sich dieses Vorgehen nicht auch zu Nutze?

Schlaraffenland für Kunden: Einfach (automatisch) bestellen und liefern

Shopping gehört zu den Lieblingsbeschäftigungen der Deutschen. Daher erfreuen sich Online-Shopping-Angebote  - nicht nur vor Weihnachten – immer größerer Beliebtheit. Vor allem in der Zeit von 20 - 23 Uhr lieben wir es bequem vom Sofa aus zu bestellen. Daher kein Wunder, dass sich die Logistikbranche über permanent steigende Paketlieferungen freut. 2015 wurden laut der aktuellen MRU-Analyse 1,25 Milliarden Sendungen (ein Plus von 8,6% im Vergleich zum Vorjahr) in deutsche Haushalte ausgeliefert. Durchschnittlich ließ sich jeder Bundesbürger gut 15 Pakete nach Hause schicken. Tendenz steigend, was zu Anpassungen der Kapazitäten führen muss. Für die Logistiker wird dies jedoch nicht nur eine rein quantitative sondern vielmehr eine qualitative Herausforderung. Denn heute erwartet der Kunde immer mehr Mitsprache, gerade im Hinblick auf die Anlieferung, wenn es um den Zeitpunkt, aber auch den Anlieferungsort geht. Am liebsten mit der Option bis kurz vor dem geplanten Lieferzeitpunkt noch eine Änderung des Lieferortes vornehmen zu können. Doch damit nicht genug.

Bei Lebensmitteln kommen Kunden erst langsam auf den Geschmack

Wenn es um Lebensmittel und den sonstigen häuslichen Bedarf geht, quälen wir uns bisher immer noch durch die Super-/Fachmärkte. Meist ohne große Lust, doch einfach der Pflicht folgend, für Nachschub zu sorgen. Lange Warteschlange, das Schleppen der Ware und das alles in der gefühlt so knapp bemessenen, kostbaren Freizeit würden viele gerne abschaffen.

 

@2016 www.myMarktforschung.de

So überrascht es nicht, dass es seit letztem Jahr immer mehr Online Shopping-Angebote für Lebensmittel gibt. Von Januar bis Juni 2016 ist der Umsatz um 27 Prozent gestiegen. Laut Branchenverband wird erwartet, dass diese Sparte noch in diesem Jahr die Grenze von einer Milliarde Euro Umsatz übersteigen wird. Während in anderen Ländern der Umsatz mit Lebensmittel schon bei 6% und mehr liegt, sind es in Deutschland gerade erst 0,5 %. Die bisherigen Angebote werden von Kunden schon als Erleichterung im Alltag angesehen, doch die Wünsche gehen noch weiter. 

Smalltalk der Haushaltsgeräte

Auf der IFA in Berlin gab es immer mehr Haushaltsgeräte zu sehen, die mit einem Sensor ausgestattet, über eine App mit dem Smartphone des Besitzers kommunizieren können. Das seit einigen Jahren bereits aus Asien bekannte Beispiel des Kühlschranks, der selbst bestellen kann, war auch wieder zu sehen. Doch damit nicht genug. 

Denn wenn erst die Smartwatch mit dem Kühlschrank ihre Informationen austauscht und ihm mitteilt, dass z.B. für die Erreichung des Traumgewichts oder zum Aufbau der Kondition für den anstehenden Halbmarathon bestimmte Produkte von der Liste zu streichen bzw. noch auf den Einkaufszettel zu setzen sind, braucht sich der Besitzer um nichts anderes mehr als sein OK für die Bestellung zu kümmern. Für die einen der Traum, für andere ein Horrorszenario. So vielfältig die Wünsche im Hinblick auf Bequemlichkeit so bunt das Angebot. Hauptsache einfach.

Bestellung per Knopfdruck: Der neue Amazon Dash Button

So überrascht auch ein anderes, neues Angebot, welches auf der IFA vorgestellt wurde, nicht. Der Amazon Dash Button. Hierbei handelt es ein mit WLAN verbundenes Gerät, mit dem Kunden ihre Lieblingsprodukte per Knopfdruck nachbestellen können. Jeder Dash Button ist an ein Produkt der Wahl gebunden, z.B. Ihr präferiertes Waschpulver(Persil oder Ariel). Geht das Produkt zur Neige, drücken Sie einfach den Dash Button und schonwird die Bestellung ausgelöst. Sie brauchen keinen Einkaufszettel mehr, müssen keinen Rechner hochfahren, kein Tablet suchen oder gar in ein Geschäft gehen. Kein Schleppen der Ware. Zu den Amazon.de-Preisen trifft das Produkt bei Ihnen ein. Der Dash Button ist für duzende Marken erhältlich. Prime Kunden erwerben ihn zum Preis von 4,99€. Bei der ersten Bestellung wird dieser Betrag wieder gutgeschrieben, d.h. somit kostenfrei für Kunden. Laut Amazon boomt in den USA der Umsatz gewaltig: Mehr als zweimal pro Minute würden Produkte über den Dash Button bestellt.

Foto @Amazon

Super Idee finden die einen. Steinzeit mögen andere sagen. Soll ich mir jetzt für jedes Produkt einen Dash Button besorgen? Die Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen hat noch andere Kritikpunkte. Ihr fehlt es an der nötigen Preis- und Bestelltransparenz. Keine Wahlfreiheit bei den Produkten und darüber hinaus sei es erforderlich, dass die Bestellung von Produkten über einen Knopf erfolgen muss, der mit der Beschriftung "zahlungspflichtig bestellen" versehen ist. So berechtigt die Bedenken sein mögen, vielleicht ist alles auch wieder zu kurz gedacht. Allzu oft sind wir versucht, eine Lösung, die alle glücklich macht, bereit zu stellen, also die eierlegende Wollmichsau. Eine solche Lösung wird es nicht geben. Und die braucht der Markt auch nicht. Kunden erwarten zunehmend individuelle Lösungen. Aus der Fülle des Angebots können Sie die für sie relevanten Angebote heraussuchen, ausprobieren und sich entscheiden, welche Angebote längerfristig von ihnen genutzt wird. So lange bis sich ihre Anforderungen wieder geändert haben oder es neue Angebote gibt, die ihre Anforderungen noch besser erfüllen.

Am liebsten automatisch

Vielleicht sind die bisherigen Angebote auch erst der Anfang zu ganz anderen Lösungen. Nehmen wir doch mal das Beispiel Getränke. Wie viel Spaß macht es durch den Getränkemarkt zu marschieren, Wasser-/Bier-Kästen im Einkaufswagen zu stapeln, ins Auto zu hieven, um sie dann in den Keller und in die Wohnung zu schleppen. Den wenigsten von uns, oder? Wenn Sie gerade denken, das muss doch nicht sein, es gibt doch den Getränke-Lieferservice. Ja, stimmt. Doch nutzen Sie den schon? Nein! Warum nicht? Zu teuer, zu unflexibel… 

Wäre es nicht toll, wenn Sie sich gar nicht mehr um die Bevorratung der Getränke, zumindest der Standard Getränke, kümmern müssten, wenn der Nachschub quasi automatisch geliefert würde. Wie soll das gehen? Im Zeitalter von IoT (Internet of things) ist es vermutlich nur noch eine Frage der Zeit bis Getränkekästen mit Sensoren ausgestattet sind. Ist der Kasten leer erhalten Sie über Ihre Getränke App eine Nachricht auf Ihrem Smartphone. Sie entscheiden dann ganz einfach: ok wie immer oder Sie nehmen eine Änderung an der Bestellung vor. Sollten Sie gerade denken, ich habe doch mehr als einen Kasten und… wie funktioniert es dann? Machen Sie sich keine Gedanken - es sei denn Sie möchten gerade in dieses Business einsteigen. Es wird gehen, vermutlich schneller als Sie es sich im Moment verstellen können. Zukünftig wird Ihre Getränke App in der Lage sein, die Infos Ihrer Getränkekästen aufzunehmen, Bestand und Verbrauch abzugleichen und mit Ihrem OK versehen, eine Bestellung auszulösen. Vorher geben Sie noch kurz Ihren Wunschtermin ein und schon macht sich die Ware auf den Weg.

Kurze Wege - auf Regionalität setzen

Wer weiß wie sich die Märkte, Services weiterentwickeln, vielleicht werden Sie sogar die Möglichkeit bekommen, den Lieferanten (Supermarkt oder Getränkemarkt) Ihrer Wahl jeweils auszusuchen. Regionalität gewinnt für Verbraucher zunehmend an Bedeutung. Das Prinzip der kurzen Wege hat positive Auswirkungen auf die Umwelt, die Transportkosten und Produkt-/Lieferpreise. Wie gesagt, technisch ist eine solche Lösung, relativ einfach zu gestalten. Aufwendiger und komplizierter wird es wenn alle Anbieter ein System nutzen, quasi eine Plattform vergleichbar mit AirBnB, Ebay oder Uber entstehen würde. Wer weiß wohin die Entwicklungen in den nächsten Jahren und welche neuen Märkte entstehen.

Und wie einfach machen Sie es Ihren Kunden?

Denken Sie dabei nicht nur an die Neukunden. An die erste Bestellung, an den ersten Auftrag. Wie sehen Ihre Angebote für Ihre Bestandskunden aus? Wie einfach können Ihre Kunden - wenn sich ihre Anforderungen ändern - ihre Bestellungen auf den neuen Bedarf anpassen? Oder gar langlaufende Verträge einfach anpassen? Wie gehen Sie mit diesem Thema um? Wie flexibel sind Sie? 

Sollten Ihnen gerade durch den Kopf gehen, dass dies alles nur für Produktlieferanten gilt, so täuschen Sie sich. Gerade im Dienstleistungsbereich erwarten Ihre Kunden Individualität, Erreichbarkeit und Flexibilität. Transparenz und nicht zu vergessen Einfachheit. Vergessen sie dabei nicht: was einfach ist, entscheiden die Kunden.