Mittwoch, 27. September 2017

Herbst - Erntezeit für Ihr Unternehmen?


Was sagt Ihr Umsatzbarometer?

Eine Gutwetterfront voraus? Alles läuft nach Plan und Sie sind gut gerüstet für die heiße Phase des Jahres. Sozusagen bereit für die Ernte. Oder stellen Sie gerade fest, dass Sie die Ärmel hochkrempeln und noch einmal richtig ins Eingemachte gehen müssen? 

Es ist der Klassiker schlechthin: In dieser Phase des Jahres bauen viele Unternehmen noch einmal richtig Druck beim Kunden und dem Vertrieb auf, um alle offenen Projekte noch irgendwie unter Dach und Fach zu bringen. Dumm, wenn es mit der Druckverteilung nicht mehr so klappt wie in den Jahren zuvor. Und wenn zwischen Vertrieb und Marketing dann auch wieder mal Schwarzer Peter gespielt wird, getreu dem Motto „Alles was an Leads aus dem Marketing kommt, ist nicht zu gebrauchen.“ Während das Marketing sich darüber beklagt, „der Vertrieb geht viel zu „lasch“ mit den Leads um.“ Spätestens dann stellt sich die Frage wie oft wollen Sie diese Diskussion in Ihrem Unternehmen noch führen? Wie lange können Sie sich diese Diskussion noch leisten?

Weiter wie bisher in Marketing und Vertrieb ist keine Option
 
Aus Gewohnheit, immer wieder die gleichen Dinge zu tun, ist zwar bequem und oft auch einfach, führt in der Regel nicht dazu, dass Sie bessere Ergebnisse erzielen. Im digitalen Zeitalter ist die Zeit reif, sich von alten Denkmustern in Vertrieb und Marketing zu verabschieden. Zugebenermaßen leichter gesagt als getan, doch wo ein Wille, da ein Weg.


Die Zeiten und damit die Kunden haben sich verändert. Dies ist überall zu lesen. Doch was bedeutet das? Haben Sie sich in Ihrem Unternehmen einmal an einen Tisch gesetzt und gemeinsam offen über diese Veränderungen gesprochen? Welche Auswirkungen hat das veränderte Kundenverhalten für Ihr Unternehmen, Ihr Geschäftsmodell und Ihre bisherigen Maßnahmen und Aktionen?

Was bisher erfolgreich war, funktioniert unter den veränderten Rahmenbedingungen nicht mehr. Dies zu erkennen kann schmerzlich sein. Aber nur dann, wenn das bisherige Tun, die bisherige Arbeit der Mitarbeiter auf einmal negativ bewertet wird oder gar Schuldzuweisungen an einzelne Mitarbeiter gemacht werden oder einfach wieder Schwarzer Peter gespielt wird. NEIN! Das bringt nichts und ist auch nicht zielführend. Die Vergangenheit können Sie nicht mehr ändern. Klar werden Sie sagen. Warum führen Sie dann immer noch Diskussionen genau über diese Vergangenheitsthemen anstatt den Blick nach vorne zu richten?

Es geht darum herauszufinden, welche Maßnahmen nicht mehr greifen. Es gilt festzustellen, was anders ist, was sich bei Ihren Kunden verändert hat. Wenn Sie offen und ehrlich an das Thema herangehen, werden Sie mit ihrem Team eine Reihe von Punkten auflisten können, an denen Sie ansetzen können.

Die Spreu vom Weizen trennen - gezielte Kundeansprache macht den entscheidenden Unterschied

Dazu gehören die Push-Aktionen im Vertrieb, die nicht mehr erfolgreich sind. Ihr Vertrieb ist darauf aus, möglichst schnell aus Projekten Verkaufsabschlüsse zu machen. Das funktioniert jedoch in der Regel nur bei den Kunden gut, die sofort kaufen wollen. Wie viele Ihrer (potentiellen) Kunden sind genau in dieser Phase?
Damit kommen wir an einen ganz entscheidenden Punkt: Die Kaufbereitschaft potentieller Kunden ist sehr unterschiedlich, je nachdem in welcher Phase des Kaufentscheidungsprozesses sie sich gerade befinden. In Anlehnung an Chet Holmes und seinem Buch „the ultimate Sales Machine“ lässt sich das wie folgt darstellen:
 



3% der Interessenten wollen sofort kaufen. Weitere 7% sind offen für Ihr Thema, kaufen aber nicht sofort. In der Regel treffen Sie sich genau bei diesen 10% mit Ihren Wettbewerbern im Kampf ums beste Angebot. Gewinnen wird der Anbieter, der seine potentiellen Kunden am besten kennt. 

Die übrigen 90% der potentiellen Kunden werden von den meisten Unternehmen sträflich vernachlässigt bzw. völlig falsch behandelt. Womit wir wieder beim typischen Problem zwischen Vertrieb und Marketing sind: der Qualität der Leads. Bei diesen Leads handelt es sich um diese 90%:
ca 30% haben Bedarf und wissen es noch nicht,
weitere 30% glauben nicht, dass sie Ihr Produkt/Angebot brauchen
und die übrigen 30% wissen genau, dass sie nicht kaufen


Solche Anfragen durch den Vertrieb, der danach bezahlt wird, Abschlüsse zu machen, bearbeiten zu lassen führt zu den bekannten Ergebnissen und immer gleichen Diskussionen zwischen Vertrieb und Marketing. Diese Anfragen sind einfach noch nicht reif, sie verlangen ein anderes Vorgehen durchs Marketing. 

UM:DENKEN ist notwendig: Bye, bye Innensicht 

Wer heute Kunden für seine Produkte und Dienstleistungen begeistern will, braucht ein anderes Mindset: Nicht mehr das eigene  Produkt und Unternehmen stehen im Mittelpunkt. Unternehmen, die das verstanden haben setzen auf Kundenzentrierung. Kunden erwarten heute, dass sich alles um sie und ihr Anliegen dreht. Für Unternehmen bedeutet das, sich intensiver denn je mit seinen Kunden zu beschäftigen. Die Fragen zu beantworten, wer sind meine (Ideal)Kunden und welche Erwartungen und Wünsche haben sie. Je besser sie Ihre Kunden kennen und verstehen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie bei ihnen punkten können.

Das eigene Unternehmen von außen zu betrachten führt dazu, sich vom bisher kultivierten Silo- (Abteilungs-) Denken zu verabschieden und kundenzentriert zu denken und handeln. Bisheriges Schubladendenken reicht nicht, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen. Mitarbeiter brauchen jederzeit die komplette Sicht auf die Kundensituation, um mit den Kunden erfolgreich interagieren zu können. 

UM:DENKEN: Wie Ihr Unternehmen besser durch alle Jahreszeiten kommen 

Je besser Sie Ihre Kunden, deren Schmerzpunkte und Problemfelder kennen und wissen welche Entscheidungskriterien für sie wichtig sind und welche Nutzen sie erwarten, umso individueller können Sie auf die Bedarfe Ihrer Kunden eingehen. Neben solchen Kundenprofilen (sogenannten Personas), die viel detaillierter als die altbekannten Kundengruppen sind, hilft die Erstellung einer Kundenreise (customer journey) für die unterschiedlichen Kundenprofile, sich einen Überblick darüber zu verschaffen, wie der Kaufentscheidungsprozess bei Ihren Kunden abläuft.


Das Wissen über die jeweiligen Berührungspunkte (Touchpoints) mit Ihrem Unternehmen versetzt Sie in die Lage, diese entsprechend zu gestalten. Wichtig ist hierbei, dass Sie Ihren Kunden die für den jeweiligen Kontaktpunkt relevanten Informationen (Content) liefern, on- und offline, je nachdem wo sich Ihr Kunde gerade auf seiner Kundenreise befindet.

Was relevant ist, entscheiden allein Ihre Kunden. Werden ihre Erwartung an einem Kontaktpunkt nicht erfüllt, und wird dieser im Verlauf der Kundenreise als wichtig und sogar als kaufentscheidend gesehen, kann es passieren, dass Kunden sich gegen Ihr Produkt/Unternehmen entscheiden. Nur mit relevanten Inhalten können Sie Interessenten bis zum Verkaufsabschluss entwicklen. Entscheidend ist hierbei die Individualität der zur Verfügung gestellten Inhalte.

Digitalisierung im Marketing und Vertrieb nutzen

Wenn Sie sich gerade fragen, wie soll das gehen und welcher Aufwand muss dafür getrieben werden, wird Sie die Antwort erfreuen. Mittels Automation können Sie große Teile des Einkaufsprozesses Ihrer Kunden weitestgehend automatisiert ablaufen lassen und dabei dennoch höchst individuelle Inhalte zur Verfügung stellen. Dieser digitale Verkaufskanal unterstützt Ihren Vertrieb und führt dazu, dass dieser erst zu einem viel späteren Zeitpunkt, wenn der Bedarf des Kunden weiter gereift ist, einen qualifizierten Lead erhält, mit dem er viel konkreter (aufgrund der in der Zwischenzeit über den Kunden gesammelten Informationen) ins Verkaufsgespräch starten kann.


Wie wichtig das Wissen über die Kundenreise Ihrer Kunden ist, unterstreicht auch die aktuelle THINK ACT - Studie von Google und Roland Berger. Hiernach sind 47% der Einkaufsprozesse im B2B-Geschäft bereits gelaufen sind, wenn Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.

Dieses Ergebnis unterstreicht wie wichtig es ist, sich intensiv mit seinen Kunden und ihrer Kundenreise zu beschäftigen, um sicherzustellen, dass gerade in der frühen Phase des Einkaufsprozesses die aus Sicht des Kunden richtigen, weil relevanten Informationen zur Verfügung gestellt werden. Andernfalls besteht die Gefahr, dass Interessenten sich in dieser frühen Phase schon gegen das Produkt entscheiden.

Diese Beiträge könnten auch noch von Interesse für Sie sein:
Sommer, Sonne, Urlaubsreise - Beispiel für eine Customer Journey

Keine Kommentare:

Kommentar veröffentlichen